Các bạn nhìn xa một chút sẽ thấy, thường các CEO hay những người leo được lên CEO là những người bán hàng rất giỏi, nhiều khi còn là thứ duy nhất họ giỏi. CTO rất ít khi thành CEO, vì đơn giản, làm CEO tức là bạn đại diện cho doanh nghiệp, có nghĩa bạn là người bán hàng giỏi nhất của doanh nghiệp đó. Các shark tank dù là investor, nhưng họ mặt khác cũng là những người bán hàng lão luyện. Headhunter bản chất là Sales nhân sự cao cấp. Nghề bán hàng không phải chỉ là buôn nước bọt mà nó đòi hỏi skill set phức tạp, tư duy, chiến lược, sự kiên trì, bản lĩnh v.v.
Với gần 18 năm lăn lộn bán hàng và quản lý bán hàng “đa cấp” và “đa quốc gia”, hôm nay tôi xin chia sẻ lại 1 số cảm nghĩ về NGHỀ BÁN HÀNG:
Contents
1. Nghề bán hàng – Vì sao quan trọng?
Theo báo cáo về nhu cầu tuyển dụng nhân sự Q2 năm 2014 của Navigos, lương của ngành Sales & Marketing nằm ở vị trí cao nhất, với mức $1000 usd/ tháng, cao hơn 25% so với nhóm nghành Kỹ thuật và CNTT. Với mức thu nhập như vậy, không ngạc nhiên khi sales & marketing luôn nằm trong nhóm có “tuổi thọ” thấp nhất: 1,5 năm đến 2,5 năm tại 1 công ty.
Điều đó có nghĩa là áp lực cho công việc này là rất lớn. Áp lực ở đây không chỉ đến từ mức doanh số/ lợi nhuận người sales phải đạt được mỗi tháng, mà còn đến từ việc làm sao để hài lòng được các bậc khách hàng khó tính, và đáp ứng được tính chặt chẽ của các quy trình tài chính, thủ tục hành chính trong nội bộ công ty, cũng như phải tìm kiếm và phối hợp 1 cách hài hoà các nguồn lực bên trong và bên ngoài để đạt được các chỉ số KPI đặt ra. Áp lực cũng sẽ đến từ việc cân bằng và làm chủ được thời gian biểu cá nhân, sức khoẻ cũng như việc đánh mất mình trong công việc.Vậy làm thế nào để trở thành người sales đúng nghĩa?
Tôi và anh Nguyễn Đình Thành trao đổi với nhau rất nhiều và đi đến 1 kết luận chung, tuy thể hiện theo ngôn ngữ nghề nghiệp khác nhau, là:
- Lý do để người bán hàng tồn tại là ở nhu cầu của khách hàng. Chừng nào khách hàng còn có nhu cầu MUA một thứ gì đó, người bán hàng sẽ còn tồn tại.
- Như vậy, công việc của người bán hàng cần làm đầu tiên là TÌM RA được khách hàng cho mình. Không có khách hàng tốt, khách hàng xấu, mà chỉ có khách hàng PHÙ HỢP với mình hay không.
- Sẽ rất ít khi nhu cầu sẵn có của khách hàng PHÙ HỢP ngay với những gì bạn có, và cũng không bao giờ có sản phẩm hay dịch vụ nào của bạn ngay lập tức đáp ứng được nhu cầu của tất cả các khách hàng. Do vậy công việc thứ 2 của người Sales phải là TÌM HIỂU, ĐÁNH GIÁ và PHÂN LOẠI khách hàng của mình để có kế hoạch bán hàng phù hợp.
- Mỗi đối tượng khách hàng sẽ có 1 cách tiếp cận tương ứng (trình bày rất dài và sẽ nói khi có dịp), nhưng để bán được hàng cho khách cần trải qua 4 bước cơ bản:
- Bán bản thân mình (sell your self)
- Bán ý tưởng (selling idea) tạo ra nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của mình.
- Bán giải pháp (Sell solution): khi khách hàng bị thuyết phục bởi các ý tưởng và mong muốn được sở hữu, chúng ta cần giúp họ tìm cách có được nó sao cho phù hợp với điều kiện thực tại của khách hàng.
- Bán sản phẩm: Giá nào? Kênh nào? Khuyến mãi thế nào? Hậu mãi ra sao?
Đối với bất kì ngành công nghiệp nào người ta cũng có thể phân chia khách hàng thành 4 nhóm cơ bản: Doanh nhân & Thành đạt, Trẻ trung & sành điệu, Quan tâm đến giá, Thận trọng/truyền thống. Hãy dùng ma trận này để sắp xếp các sản phẩm của doanh nghiệp bạn vào xem phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng nào nhé! Đó là cách đơn giản nhất để xây dựng Bản đồ sản phẩm/ dịch vụ cho doanh nghiệp.
2. Tâm thế của Người bán hàng
Nghề Bán hàng chưa bao giờ có chỗ đứng cho các chuyên gia chém gió bởi vì người tiêu dùng chỉ thực sự là khách hàng khi họ quay trở lại với bạn sau lần mua hàng đầu tiên trong trạng thái háo hức nhất.
Bỏ lại đằng sau lưng những hào nhoáng được kể, được thấy và được nghe về những siêu nhân bán hàng, những tuyệt chiêu móc túi bất kì người tiêu dùng nào, công việc bán hàng trần trụi chỉ là sự tập trung, tập trung và tập trung vào mỗi sản phẩm được bán ra, từng điểm bán được chinh phục, từng đơn hàng được đặt, từng khoản công nợ được đòi…
Theo thống kê:
- 48% người bán hàng không hề theo đuổi một khách hàng tiềm năng.
- 25% trong số họ gặp lại khách hàng tiềm năng lần thứ 2 rồi dừng lại.
- 12% trong số họ liên lạc với khách hàng tiềm năng đến lần thứ 3 rồi cũng dừng lại.
- Chỉ 10% làm việc với khách hàng tiềm năng từ 3 lần trở lên.
Trong khi đó:Chỉ có 2% đơn hàng có thể thành công trong lần gặp đầu tiên; 3% ở lần thứ 2; 5% ở lần thứ 3; 10% ở lần tiếp xúc thứ 4 và 80% diễn ra ở lần gặp thứ 5 tới thứ 12.
Do vậy, phương thức bán hàng hiện đại không chỉ là B2B, B2C hay C2C mà là H2H: Con người với con người. Sự thành công của việc bán hàng không tới từ “First Impression – Ấn tượng ban đầu”.
Nó chỉ đến từ sự kiên trì và không ngừng theo đuổi các khách hàng tiềm năng/cơ hội kinh doanh của mình.
Đừng bán hàng với sức ép doanh số phải đạt, đừng bán hàng chỉ với niềm hy vọng vào may mắn. Bán hàng theo từng mục tiêu, a little bit more.
3. Một số cách cơ bản để bắt đầu công việc bán hàng
– Làm cho khách tin mình. Bán hàng cần nhất niềm tin.
– Khi nói chuyện với khách, hãy để họ nói 90% thời gian.
– Minh bạch thông tin về bản thân và sản phẩm mình đang bán để khách hàng có thể nắm rõ. Có sao nói vậy, không mập mờ.
– Khi giao tiếp với khách/bán hàng qua điện thoại, hãy đứng để nói chuyện.
– Đừng quá thực tế, hãy tỏ ra lạc quan.
– Đừng bán “Tuyết” trên đỉnh Himalaya (Hoặc là đừng chở củi về rừng)
– Hãy theo đuổi cơ hội tới cùng.
– Kiên nhẫn: Hãy cho khách hàng thời gian để suy nghĩ trước khi ra quyết định.
– Hãy tính số lần bạn nghe được từ “Không” trước khi khách hàng nói “Đồng ý” với việc mua hàng
4. Duyên bán hàng
Trước khi nói đến Duyên bán hàng, chúng ta cần tìm hiểu nghĩa gốc của từ Duyên là thế nào.
Duyên – Theo wiki là Phần cho là trời định dành cho mỗi người.
Duyên cũng được hiểu là sự hài hoà của một số nét tế nhị đáng yêu ở con người, tạo nên vẻ hấp dẫn tự nhiên.
Tuy nhiên trong thực tế, chúng ta nhận xét về một người bán hàng là “có duyên” khi thấy họ bán được nhiều hàng một cách thuận lợi, dễ dàng. Người bán hàng có duyên thường được nhiều khách hàng tìm đến và thường xuyên nhớ tới. Nhìn từ bên ngoài, chúng ta thường rất khó để lí giải tại sao có những người là “có duyên” đến vậy? Trong khi phần lớn chúng ta đều làm việc chăm chỉ, tập trung cao độ và quạt lửa đốt vía phành phạch cả ngày nhưng mãi duyên chẳng bén? Phải chăng những người có Duyên bán hàng thường được trời đất ông bà phù hộ nên mới luôn xuôi chèo mát mái đến vậy? Còn chúng ta, những người “ít duyên” thì không?
Câu hỏi lớn này đã ám ảnh giới buôn bán làm ăn từ hàng trăm năm qua mà vẫn chưa có câu trả lời thoả đáng.
Cũng là 1 người bán hàng “ít duyên” như phần lớn các bạn ở đây, sau 1 hồi quan sát và nghiên cứu những người bán hàng “có duyên” xung quanh mình, tôi xin đưa ra 1 số lí giải tại sao họ là có “duyên” đến vậy.
- Những người bán hàng có duyên luôn có bộ mặt tươi cười, vui vẻ. Người buôn bán luôn lấy câu “Hoà khí sinh tài”, không ai nỡ trách cứ bạn nếu bạn luôn chào đón mọi người với nụ cười “ấm áp như gió xuân” cả.
- Những người bán hàng có duyên luôn đặt “LỢI” lên hàng đầu. Nhưng lợi là lợi cho khách hàng, chứ không phải bản thân họ. Tất nhiên họ chẳng bao giờ bán giá rẻ hay lỗ vốn. Thay vì giảm giá để xả hàng thì họ đầu tư vào chất lượng sản phẩm tốt hơn 1 chút, dịch vụ tốt hơn 1 chút.
- Những người bán hàng có duyên luôn đặt chứ “TÍN” lên hàng đầu. Nhưng Tín khách hàng, chứ không phải thủ Tín cho mình. Người kinh doanh bình thường luôn giữ vững cam kết của mình, nói được làm được. Người bán hàng có duyên lại luôn đặt niềm tin vào khách hàng của mình, nói mua là mua, nói trả là trả, mua có quên trả cũng không sao, chỉ là lần sau khó mua lại. Đặt niềm tin ở đây cũng thể hiện ở điểm họ giao trọng trách quảng bá và phát triển thương hiệu vào tay khách hàng, tự lan toả trong khách hàng chứ không đầu tư quá nặng nề vào truyền thông.
- Những người bán hàng có duyên luôn là những người chuẩn bị tốt. Họ luôn biết rõ là họ sẽ bán cái gì, tại sao bán, bán cho ai, bán như thế nào, bán khi nào và ở đâu? Chính vì như vậy họ luôn giữ được thế chủ động trong công việc và “nụ cười ấm áp như gió xuân” của mình.
- Người bán hàng có duyên là người có khả năng quan sát rất tốt. Họ luôn chọn được địa điểm và thời điểm thuận lợi, sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho đối tượng khách hàng mà họ hướng tới.
- Người bán hàng có duyên là người hiểu rất rõ mình đang bán cái gì, làm thế nào để có nó, mua nó ở đâu.
- Người bán hàng có duyên là người không bao giờ tin mình có duyên. Họ cũng không đi chùa cầu mua may bán đắt, không đốt vía…vì thơi gian của họ luôn tập trung vào công việc.
- Người có duyên bán hàng phần lớn không nằm trong các doanh nghiệp lớn, vì trong các tổ chức này ảnh hưởng của 1 cá nhân vào kết quả kinh doanh là rất nhỏ. Các doanh nghiệp lớn luôn triệt tiêu sức sáng tạo nên họ mới luôn kêu gào đòi hỏi sáng tạo và dám nghĩ dám làm.
Lí giải như vậy rồi, bây giờ các bạn sẽ hỏi làm sao để có duyên. Cá nhân tôi nghĩ thế này:
- Trong kinh doanh không có sẵn một công cụ thần kì nào cả, cũng không có 1 khoá đào tạo nào để biến các bạn thành siêu nhân bán hàng cả. Hãy đọc những cuốn sách giáo khoa đang được giảng dạy ở các trường đại học về thương mại, kinh tế, quản trị kinh doanh. Đó là kiến thức cơ bản, là gốc. Gốc không có thì ngọn xum xuê cũng vô ích.
- Tham gia vào 1 thị trường nào đó cụ thể trong 1 khoảng thời gian ít nhất 5 năm (có thể ở 1,2 cty khác nhau) để có đủ thời gian tìm – hiểu về quy luật hoạt động của thị trường đó.
- Luôn giữ nụ cười ấm áp trên môi. Nếu không biết cách cười thì liên hệ học các khoá xây dựng hình ảnh cá nhân)
- Hiểu và áp dụng công thức 4P + 2S cho mọi business mình đang làm.
Theo anh Nguyễn Huy Minh – CEO Sunshine Holding
Nếu bạn vẫn “bâng khuâng” trên con đường định hướng sự nghiệp và giải mã lợi thế cạnh tranh của bản thân, khóa học Foundation to International Career của Impactus giúp bạn có sự chuẩn bị không thể kỹ càng hơn từ kỹ năng viết CV, phỏng vấn thi tuyển đến nhận tư vấn nghề nghiệp từ các chuyên gia giàu kinh nghiệm trước các kỳ tuyển dụng:
Tham khảo ngay tại: ĐÂY
